«Соблазнить секретаршу» или как достучаться до руководителя.
Приемы, которые помогут вашему директмэйл попасть прямиком в руки лпр(а) — лица, принимающего решение.
1. «Самому главному человеку в офисе»
Вы когда-нибудь видели секретаршу, которая не считает себя главным человеком в офисе? Я вот тоже нет. Суть приема — в комплекте с основным письмом, которое адресовано лпр’у идет весточка для секретаря, в которой мы говорим о том, что прекрасно понимаем, как тяжело ей работается, как она героически держит на своих хрупких плечах весь офис и, самое главное, почему именно наше письмо нужно показать Ивану Ивановичу.
Если позволяет экономика — дополните комплименты маленькой безделушкой, шоколадкой или свежим номером Elle — ведь это вызовет у барышни чувство вины в случае, если она не передаст ваше письмо “куда нужно”.
2. Метод «официального пугача»
Прямо противоположен предыдущему — если в первом случае мы пытались склонить секретаря на свою сторону за счет комплиментов и подарков, то сейчас просто запугиваем. Для этого конверт делается предельно официальным и похожим на письма из гос. структур. Желательно дополнить его печатами и пометками “конфиденциально”, “лично в руки” и так далее.
Несколько предупреждений. Это самый опасный прием из предложенного списка — он может вызвать не очень адекватную реакцию у некоторых адресатов. И, надеюсь, вам не нужно объяснять, что использовать настоящую символику гос. структур, если ваша компания такой структурой не является — довольно спорная идея. Сделайте что-то похожее, но не копируйте!
3. Вам Fedex!
Многочисленные тесты показывают, что дм-пакеты, доставленные курьерской службой (Pony Express, TNT, FedEx и так далее) значительно перебивают по отклику “заказное письмо”.
Причина лежит на поверхности — ну скажите мне, кто будет рассылать рекламные письма с “федэксом”. Ведь его используют только для доставки важных документов!
Понятно, что использование курьерских служб — это серьезные расходы (4-5 долларов за адрес при доставке в черте города), однако если ваша экономика (предельная стоимость лида) позволяет — то я настоятельно рекомендую делать рассылку именно таким образом.
4. Большая коробка
Придайте вашему дм-пакету солидный вид за счет большого объема дополнительной информации — это могут быть уже знакомые нам кейс-стади, специальные отчеты, диски с записями ознакомительных семинаров и другие обучающие материалы.
Цеховой секрет: набор документов комплектуется сопроводительным письмом, которое на первый взгляд написано для адресата, но, на самом деле, его цель — обезвредить секретаря. Текст пишется по следующей структуре: Уважаемый Иван Иванович, высылаю комплект документов по “вставьте сферу деятельности вашей компании”. И далее нумерованным списком идет “опись” всего, что вы положили в конверт или коробку. Внизу — печать, дата и подпись. Редкая секретарша рискнет выбросить столь “серьезные документы”.
5. Директ-мейл: теперь в 3D
Есть очень хороший метод, который позволяет выделить ваше письмо в потоке “плоской” корреспонденции. Просто засуньте в конверт объемный предмет, который можно связать с бизнесом клиента, либо теми выгодами, которые сулят ваш продукт или услуга.
Важно, чтобы вложение было связано с текстом письма. Как это сделать?
Расскажу самый простой способ.
Здравствуйте, Иван Иванович
Как видите, я положил в конверт “название предмета”. На это есть 2 важных причины. Первая — я хотел (или хотела) привлечь ваше внимание, так как мое письмо действительно очень важно и может изменить ваш бизнес. А, во вторых — предложение которое связывает вложенный предмет с бизнесом вашего заказчика (или с вашим продуктом или услугой).
1 + 1 = ???
Все описанные техники можно и нужно комбинировать. Но не забывайте, что дополнительные “слои” неизбежно увеличат стоимость отправления. Ваша задача — найти идеальный баланс между откликом и ценой касания.
Поверьте, 3-4 месяца экспериментов — и у вас в распоряжении будет инструмент, который практически не зависит от “человеческого фактора” и способен полностью заменить надоевшие всем “холодные звонки”.
Автор статьи Даниил Гридин
Источник — rostagroup.com
